Regulamentul departamentului de vânzări, Clubul de vânzări

magazin club

Noi subiecte de forum

Intrări noi pe blog

Noi posturi vacante

de la 500.000 la 900.000 , Toate orașele , Avem nevoie de un manager care să caute clienți.
de la 120.000 , Moscova , Director de vânzări \ Manager operațiuni cu.
de la 15.000 la 50.000 , Moscova , Manager de vânzări activ la distanță
de la 69.000 , Ekaterinburg , Salariat cu experienta manageriala in catering
, Moscova , Director de vânzări

Evenimente viitoare

Webinar viitor

Urmați-ne

Etichete personalizate

Regulamentul departamentului de vânzări

Salutare tuturor! Am luat o pauză lungă, care a fost asociată cu călătorii serioase constante de afaceri.

Aș dori să vorbesc pe tema: „Regulamentul departamentului de vânzări”. Deoarece numit, cod de drept departamentul de muncă. Multe companii trec pe căi diferite până în momentul în care dau clic în cap și înțeleg: „Asta este! A sosit timpul!" și stați să scrieți regulamentul. Pentru unii, sunt câteva luni de la înființarea companiei, iar pentru unii, durează ani...

Chiar este nevoie de el? Sau este mai bine pentru noi să nu urmăm calea sovietică și să nu facem instrucțiuni?

Reglementările sunt un set de reguli și legi în cadrul unei companii care standardizează toate procesele de afaceri. Cu alte cuvinte, prescriem toate regulile și procedurile prin care acest sau acel departament va funcționa, trasăm limitele responsabilității.

Cel mai util în redactarea regulamentelor este că începi să-ți pui ordine în toate strategiile și evoluțiile.Premiezi cele mai eficiente strategii de vânzări, stabiliți schema optimă de motivare a personalului și sistematizați informațiile de lucru. Brainstorming mare printre manageri și chiar subordonați, pepe care le creezi însăși „biblia” companiei tale.

Prin crearea regulilor, începeți să evitați probleme precum:

Echipa departamentului de vânzări (sau a oricărui alt departament) nu își îndeplinește sistematic atribuțiile directe.
Probleme de interacțiune între departamente.
Probleme cu implementarea planului.
Angajații, prostesc, nu-și cunosc atribuțiile.
Plângeri din partea clienților cu privire la faptul că sunt deserviți prost de către managerii dvs.
Certe și neînțelegeri în cadrul departamentului.

Orice aduce confuzie în activitatea departamentelor.

Cum se scrie?

„Câți oameni, atâtea opinii!” acelasi lucru se poate spune despre companii. Reglementările depind de direcția de lucru, de angajați, de șefi, de dimensiunea companiei, etc. Multe combinații diferite!

Dar putem evidenția principiile generale a ceea ce ar trebui să fie în reglementări:

1. Definirea termenilor și conceptelor.

Ce este un client rece?
Client fidel?
Ce înseamnă să fii activ cu un client?
Ce este un client în litigiu?
etc. totul depinde de cerințele tale.

2. Atribuțiile angajaților.

Structura de subordonare în departament
Îndeplinirea planurilor de vânzări
Organizarea fluxului de lucru
planificarea întâlnirilor,
Rapoarte zilnice și lunare,
Motivarea personalului
Tehnologii de vânzare

3. Reguli de conduită pentru specialiștii departamentelor și reguli de comunicare și procese între departamente.

Și ce dimensiune ar trebui să aibă reglementările?

Aceasta este o chestiune pur personală pentru fiecare organizație. Dar nu sunt un fan al cărților mari. Șansele ca specialiștii să o citească cu atenție și să tragă concluzii și, cel mai important, să-l amintească, sunt mici... Și cu cât este scris mai mult,cu atât mai puține șanse. Avem regulamente pentru fiecare departament - nu mai mult de 6-7 pagini.

Cât de stricte ar trebui să fie regulile?

Regulile nu sunt menite să fie încălcate! Dar, nu vă îndemn să reflectați fiecare pas în regulament. Avem nevoie de reguli clare care să reflecte procesele de afaceri, dar avem nevoie și de recomandări.

Recomandările nu sunt reguli clare pentru care pot fi concediate, ci doar sugestii cu privire la modul de a face acest lucru.

Recomandări despre cum să salutați clientul, cum să rezolvați anumite obiecții. Toată experiența ta pe care nu o poți conduce în reguli clare, reflectă în recomandare.

Chiar și eu am făcut totul, dar vânzările nu au crescut. Chet nu a ajutat!

Regulamentul nu este un panaceu pentru activitatea departamentului de vanzari. Acesta este unul dintre pașii eficienți pentru îmbunătățirea performanței. Dacă te aștepți ca în timp ce scrii regulamentul, oamenii te vor târî milioane în saci - prostii.

Care este principalul lucru aici?