Lucru la expoziție

Ghidul expoziției

Kartashev Pavel - Specialist în „Mașini de bani” http://www.e911.ru

„O mie de șoareci nu pot înlocui un elefant” (proverb chinezesc)

Înainte de a trece la recomandări specifice pas cu pas, să ne dăm seama DE CE trebuie să participe un networker la o expoziție?

Acesta este, fără îndoială, un mare avantaj. Dar pentru asta, ca și pentru orice confort, trebuie să plătești. În acest sens, participarea la expoziție este o plăcere foarte costisitoare. Și pentru ca toate aceste avantaje să nu se transforme în dezamăgire, participarea la expoziție necesită o planificare și o pregătire foarte atentă.

În acest articol voi încerca să dau recomandări specifice, pas cu pas, pentru pregătirea și desfășurarea lucrărilor la expoziție. Înainte de a începe pregătirea, întreabă-te: „Care sunt obiectivele mele pentru a participa la expoziție? Ce vreau să obțin ca rezultat?”

Poate că această întrebare sună naivă, dar succesul sau eșecul depinde adesea de răspunsul la ea.

O astfel de țintă ar putea fi:

  • Formarea și întărirea unei imagini pozitive a companiei în mintea clienților și distribuitorilor (promovarea și consolidarea poziției Brandului);
  • Obțineți noi clienți și distribuitori;
  • Identificarea de noi piete;
  • Întărește legăturile cu clienții vechi sau obișnuiți;
  • Promovarea unui nou produs sau serviciu;
  • Sprijin pentru structuri regionale;
  • Verificarea competitorilor;
  • Intrarea în noi regiuni și piețe;
  • Obțineți o bază de informații pentru colaborarea ulterioară cu potențialii clienți și distribuitori;
  • Antrenează începătorii și dezvoltă abilități profesionale în lucrul cu un client.
Pentru a face acest lucru, în avans, de regulă, mai multeluni, trebuie să aflați subiectele și programul târgului, să clarificați condițiile de desfășurare și participare la acesta. Și aplicați pentru a participa.

Apoi reuniți-vă ca lider, stabiliți obiectivele și planificați lucrările pregătitoare pentru participarea la expoziție. Comunicați termenele limită și obiectivele instruirii speciale tuturor distribuitorilor care participă la expoziție. Asigurați-vă că înțelegeți scopul, explicați de ce a fost ales.

Înțelegerea și acordul cu scopul va oferi membrilor echipei dumneavoastră care lucrează la expoziție motivația necesară. Sfatul meu este să vă concentrați pe crearea unei imagini atractive a companiei dvs. în mintea oamenilor și pe formarea unei baze de informații pentru a lucra în continuare cu potențiali clienți și manageri.

Odată ce v-ați stabilit obiectivele, începeți să vă planificați pregătirile și bugetul.

Când planificați, amintiți-vă întotdeauna că vizitatorul este întotdeauna interesat de beneficiile sale. Iar sarcina ta este să-l convingi că compania ta și standul tău este cel mai atractiv și mai profitabil loc pentru el.

Beneficiul vizitei poate fi justificat în mintea clientului prin următoarele nevoi:

  • Satisfacerea nevoilor de informare. De exemplu, pentru a primi informații noi despre oportunități de afaceri sau noutăți în domeniul frumuseții și sănătății;
  • Satisfacția nevoilor emoționale. Clientul a primit o invitație respectuoasă din partea companiei dumneavoastră, atenție personală etc.;
  • motive raționale. Vor fi distribuite mostre gratuite și alte gratuități utile: broșuri, reviste etc. O reducere sau alte beneficii raționale vor fi oferite la efectuarea unei achiziții;
  • nevoile de comunicare. El va putea testa produsul, va putea exprima pe al luiopinie...
Principala problemă a tuturor expozițiilor este concentrarea mare a companiilor concurente într-un singur loc. Și fiecare companie vrea să-și arate beneficiile. Dar pentru ca clientul să le vadă, este necesar să atragem atenția acestui client. Prin urmare, atunci când dezvoltați evenimente pentru a demonstra beneficiile, în primul rând, este necesar să planificați munca pentru a atrage atenția clienților asupra standului dvs.

În spatele tuturor acestor betelii, beneficiile afacerii și ale produsului dvs. ar trebui să fie vizibile.

Când proiectați un stand, utilizați numai module de text scurte, memorabile și interesante, sub formă de sloganuri, sloganuri și o listă de beneficii cheie.

Un stand bine conceput poate asigura 50% din succesul intregii companii.

Al doilea 50% de succes va depinde direct de abilitățile distribuitorilor care lucrează la stand.

O abilitate importantă va fi abilitatea de a „separa muștele de cotlet”. Abilitatea de a „filtra” clienții potențiali din masa generală de vizitatori.

În primele 60 de secunde ale conversației, distribuitorul ar trebui să afle:

  • Ce vrea un vizitator de stand?
  • Este deja un client al companiei tale;
  • De ce îți vizitează standul?
  • Este cu adevărat interesat de oferta ta și nu de distribuirea gratuităților.
Nu-ți pierde timpul cu vizitatori nepromițători. Timpul de expoziție te-a costat destul de scump ca să-l arunci. Pregătește-ți o „recuperare” politicoasă dacă vizitatorul nu reprezintă o perspectivă pentru tine. Cea mai bună metodă de clasificare a unui vizitator este să îi pui câteva întrebări deschise, cum ar fi „De ce te interesează mai mult, produsele de înfrumusețare sau produsele de sănătate?”

Dupa clasificarea vizitatorului ca potential client, distribuitorul poate incepe prezentarea companiei dumneavoastra si a produsului acesteia. Inainte deCând desfășurați o prezentare, amintiți-vă bine de toate caracteristicile și principalele avantaje ale produsului sau serviciului dvs.! Înțelegeți clar opțiunile de răspuns la întrebările tipice și obiecțiile clienților.

În timpul conversației, formulează-ți propozițiile într-un mod accesibil și concis. La expoziție, clientul, din cauza abundenței de impresii și a fluxului de informații, nu percepe bine vorbirea complexă și lungă pentru o înțelegere rapidă. Prezentarea dvs. ar trebui să dureze doar 20-30 de secunde. Construiește-l în jurul următoarelor fraze cheie care sunt reținute rapid de client, reflectând unicitatea ofertei tale, precum și beneficiile care sunt rapid și ușor de înțeles de către acesta:

  • Creșterea profitului;
  • Reducerea costurilor;
  • Îmbunătățirea eficienței;
  • Program de lucru liber;
  • Posibilitate de combinare;
  • Educatie gratuita;
  • Cariera financiara;
  • Perspective financiare;
  • A doua tineret;
  • Sănătatea copiilor tăi;
  • Tehnologii moderne de internet;
  • Senzație de confort și fiabilitate;
  • etc.
Oferă clientului posibilitatea de a încerca produsul de care sunt interesați. Acest lucru este valabil mai ales pentru produsele care vă permit să obțineți un rezultat rapid și eficient (parfumuri, uleiuri esențiale etc.). Aroma uleiurilor tale și impresiile rezultatului nu vor lăsa vizitatorul să uite de tine și de compania ta pentru o lungă perioadă de timp.

Nu încercați să oferiți informații complete despre companie și produse! Nu încercați în niciun fel să încheiați înțelegerea în timpul negocierilor! Dedicând prea mult timp și atenție unui potențial client, pierzi oportunitatea de a contacta o masă imensă de aceiași potențiali clienți care te urmăresc.

Întotdeauna am insistat și continui să insist că scopul principal al participării la expoziție nu este acela de a vinde, ci de a forma o imagine atractivă a companiei dumneavoastră înconștientizarea oamenilor și formarea unei baze de informații pentru colaborarea ulterioară cu potențialii clienți.

După ce clientul pleacă, notează rezultatele conversației tale sau completează un formular special conceput pentru expoziție, pentru continuarea activității cu clientul. Indicați-i numele, informațiile de contact, subiectul de interes, caracteristicile acestei persoane.

Astfel, omori simultan cel puțin două păsări dintr-o piatră dintr-o singură lovitură. Preluați informațiile de contact ale unui potențial client, realizând scopul principal. Și aduceți toate beneficiile și beneficiile produsului dvs. publicului pregătit în vrac - închideți afacerea pe loc, economisind mult timp.

Când lucrați cu vizitatorii, fiți prietenos și activ! Contactați-vă singuri vizitatorii INTERESAȚI, fără să așteptați ca aceștia să ceară informații!

Nu pune întrebări stupide de genul „Pot să te ajut cu ceva?”. În nouă din zece cazuri, veți primi răspunsul „Nu!”. Încercați asta: „Te interesează perspectivele financiare?” sau „Ce te interesează mai mult... sau...?”.

Când lucrați în spatele standului, nu uitați niciodată că publicul potențialilor dvs. clienți nu se limitează doar la vizitatorii standului dvs. Mulți oameni pur și simplu nu sunt capabili să acorde atenție standului dvs. din cauza abundenței de astfel de oferte.

Un exemplu de text pentru chestionarul dvs. ar putea arăta astfel:

Distribuitor (D) - Bună ziua! Numele meu este Maria Ivanovna, managerul companiei Golden Rain. Efectuăm un sondaj blitz pe tema „Cât timp poți trăi din banii economisiți?”. Ai un minut de timp liber pentru a răspunde la cele 7 întrebări ale noastre? Client (C) - Da! D. – 1. Îți place ceea ce faci?; K. - Da! (Nu!); D. – 2. Primești câți bani meriți?; K. -Da! (Nu!); D. – 3. Cât timp poți trăi din economii dacă nu ai venituri?; K. - ...; D. – 4. Economisești destui bani?; K. - ...; D. – 5. Vedeți un moment în care puteți trăi din dobânda din banii pe care i-ați pus deoparte?; K. - Da! (Nu!); D. - 6. Cât ți-ar plăcea să câștigi în trei ani?; K. - ...; D. – 7. Aveți un plan financiar pentru a obține acest rezultat?; K. - Da! (Nu!).

Ei bine, expoziția s-a încheiat. Ți-ai atins obiectivele și s-ar părea că deja te poți relaxa și relaxa puțin. Da, obiectivele stabilite de lucru la expoziție au fost atinse, dar scopul final, obținerea de noi clienți și distribuitori, se află în afara expoziției.

Participarea ta la târg este doar o lucrare pregătitoare pentru etapa finală.

Imediat după încheierea expoziției, trebuie să luați legătura cu ei în cel mai scurt timp posibil, până când interesul potențialilor dvs. clienți pentru dvs. și produsele companiei dvs. s-a estompat și să încheiați corect afacerea.

Ce este important de reținut atunci când planificați munca la expoziție?

Pentru a nu pierde din vedere detalii importante în pregătire, recomand întocmirea formularelor de contabilitate și control.

Expoziție:

  • Locația expoziției;
  • Date și ore;
  • Oraș;
  • Amplasarea standurilor;
  • Tema expoziției;
  • Principalele grupe de produse.
Sarcinile și obiectivele expoziției: (vezi mai sus)

Analiza târgului anterior: (ce poți îmbunătăți)