Jocuri românești pe un roller coaster - Secretul firmei - Kommersant
David Yang, fondatorul ABBYY, a încercat să cucerească America. În urmă cu doi ani, a lansat pe piața americană dispozitivul electronic Cybiko. Noutatea diverge foarte bine, cel mai mare furnizor de internet America Online a devenit investitorul proiectului. Cu toate acestea, sfârșitul acestei povești nu s-a dovedit a fi în niciun caz Hollywood: Cybiko a fost vândut pe jumătate din cât era planificat, iar investitorii nu și-au returnat niciodată investițiile.
Când David Yang a venit cu Cybiko în vara anului 1998, ABBYY, unde a fost președinte, era deja cunoscut pe piața mondială pentru sistemul său OCR FineReader. S-a întâmplat ca Jan să fi făcut pneumonie și să ajungă pe un pat de spital. Medicii i-au interzis să lucreze și să folosească un computer. Apoi, pentru a nu se plictisi, a început să se gândească la dezvoltarea afacerii.
Drept urmare, David Yang a venit cu un dispozitiv care nu avea analogi în lume - un hibrid de asistent digital personal, un joc electronic, chat radio într-o rețea locală cu o rază de 100-150 de metri cu capacitatea de a se conecta la un computer, acces la Internet și e-mail. Lui Yan i s-a părut că ideea se va potrivi organic în situația pieței - tinerii nu au ieșit din chat-uri și erau deja 100 de milioane de oameni pe ICQ.
După ce a părăsit spitalul, președintele ABBYY a preluat realizarea planului său. David Yan a decis să vândă dispozitivul, numit Cybiko, în SUA. Logica era următoarea: America este o piață mare și încăpătoare, cu un singur sistem de reglare a frecvenței radio și o populație de peste 280 de milioane de oameni care vorbesc aceeași limbă. Dacă mergeți în Europa, atunci Cybiko va trebui să fie adaptat la cel puțin cinci sau șase limbi, în plus, în fiecare stat trebuie să obțineți un permis separat pentru utilizarea frecvențelor radio. România capiata de desfacere a fost considerata ultima. Potrivit lui Jan, nu a existat suficientă cerere efectivă pentru promovarea cu succes a unui astfel de produs.
Demararea proiectului în SUA a fost cu adevărat reușită - în mai puțin de un an, vânzările Cybiko au depășit 250.000 de dispozitive. Dar apoi au început problemele.
Once Upon a Time in America Capitalul de pornire al Cybiko a fost de câteva milioane de dolari, pe care David Yan i-a strâns în 1999. Erau banii lui personali, fondurile ABBYY și împrumuturile de la șefii mai multor companii IT prietenoase.Georgy Pachikov, CEO al Parallel Graphics: "Mi-a plăcut ideea de la bun început. Familia mea a vrut sincer să-l ajute pe David și a strâns o sumă destul de mare pentru el. frivolitate, au râs de mine." Președintele IBSAnatoly Karachinsky - după propria definiție, o persoană conservatoare - nu a dat bani imediat: „David nu avea un concept clar și armonios de a atrage investitori. A venit doar și a spus că caută pentru bani Am decis să particip la proiect mai târziu, când au apărut avocații, un memorandum de investiții, oameni cu experiență care știu multe despre lucrul cu surse de finanțare.
La proiect au lucrat aproximativ 50 de oameni. Până la sfârșitul anului, au fost realizate trei modele industriale și a fost brevetat un protocol radio unic. La baza sa, până la 3000 de dispozitive Cybiko ar putea fi conectate în rețea fără medierea stațiilor auxiliare.
Cybiko a decis să plaseze comenzi pentru producție în Taiwan, unde numărul necesar de dispozitive ar putea fi produs eficient și ieftin. Pentru a nu greși în alegerea fabricii, a fost organizată o licitație la care au participat 30 de companii. Drept urmare, s-a acordat preferință Inventec, unul dintrecele mai mari grupuri de producție din Asia de Sud-Est.
Marketingul produsului a fost încredințat companiei americane Poznik & Kolker. Cu ajutorul său, Tiger Electronics Corporation a vândut odată 10 milioane de jucării electronice Furby. Agenția cunoștea bine nevoile audienței adolescenților și s-a decis să promoveze Cybiko în mod special ca produs pentru adolescenți.
Cel mai greu a fost să găsești un partener care să te ajute cu distribuția.David Yang: „Nu am vrut să intrăm pe piață pe cont propriu și am crezut că munca noastră este tehnologia, dezvoltarea și designul.” Cu toate acestea, Sony, Bandai, Lego și Samsung au refuzat. Mattel a fost de acord să vândă dispozitivul doar sub marca sa Barby. „Era clar că băieții nu l-ar cumpăra”, spune David Yang.
Cybiko a fost interesat și de președintele Tiger Electronics, al cărui fiu a fost încântat de noutate. Cu toate acestea, partenerii omului de afaceri l-au descurajat să participe la proiect - s-au speriat de gradul ridicat de noutate al produsului, combinat cu originea sa românească. A fost imediat după criza din 1998, iar tot ceea ce ofereau antreprenorii români a fost considerat a priori nesigur.
Cu o lună înainte de prezentarea oficială a Cybiko la New York, l-a cunoscut pe fondatorul și proprietarul ICQ, Joseph Vardy. El a apreciat foarte mult dezvoltarea și chiar s-a oferit să o arate unui alt gigant al „noii economii” - șeful America Online, Steve Case.David Yang: „Desigur că nu am crezut, dar i-am dat lui Vardy ultima copie, deja destul de murdară, a Cybiko. Care a fost surpriza mea când m-a sunat asistentul lui Steve Case a doua zi. O săptămână mai târziu, întâlnire.Cei patru directori de top ai companiei au stat de vorbă cu noi o oră și jumătate.Ne întrebam dacă am putea pune produsul în așteptare și apoi să trecem sub numele de marcă AOL-Cybiko.” Cu toate acestea, propunerea AOL a sugerat că Cybiko era prea dependentă de deciziile consiliului de administrație al corporației, iar David Yan nu a finalizat înțelegerea.
Buletul din jurul Cybiko a atras atenția greilor americani din retail. Wall-Mart, Best Buy și alte lanțuri importante din SUA au primit pre-licitații pentru 700.000 de dispozitive, corespunzătoare unei comenzi de producție în valoare de câteva zeci de milioane de dolari. Cybiko nu era pregătită să riște o sumă atât de mare, mai ales că contractorul său din Taiwan a lucrat în mare parte la o plată în avans de 100%.
Când a discutat despre planul de vânzări de Crăciun în consiliul de administrație Cybiko, unde mai mult de jumătate din voturi au fost de la investitori americani, David Yan nu și-a ascuns preocupările. Dacă încercați să satisfaceți la maximum cererea comercială, atunci acest lucru va îngheța toate fondurile gratuite ale companiei - acestea vor fi cheltuite pentru achiziționarea de componente. Ce se întâmplă dacă cererea se dovedește a fi mai mică decât cea prevăzută? Atunci trebuie să plătești și chiria depozitelor. Dar consiliul de administrație a decis să nu încetinească. Aproape toate fondurile Cybiko au fost cheltuite pentru achiziționarea de componente pentru 400.000 de instrumente.
În perioada de dinainte de vacanță, acest lot s-a vândut curat - în trei săptămâni Cybiko a fost vândut pentru 25 de milioane de dolari.Adevărat, această sumă nu a acoperit toate costurile cheltuite pentru proiect. Pragul de rentabilitate era încă departe.
„Pentru primul an și pentru compania nou înființată, rezultatul nu a fost rău”, spune David Yang. „Deși ne-am concentrat pe mai multe și am putut face acest lucru.”
Filmele non-ficțiune Un început de succes a inspirat optimism - ceea ce nu am reușit să câștigăm anul acesta, putem obține următorul. Cifra de afaceri anuală a companiei era de așteptat să se dubleze fărămarketing suplimentar, deoarece brandul a fost deja promovat.
Investitorii Cybiko Inc. a plănuit chiar să-și listeze acțiunile pe NASDAQ. În acest fel, ar putea câștiga sume de multe ori mai mari decât investițiile lor: de exemplu, acțiuni Yahoo! iar alte companii de internet, abia ajungând la bursă, au crescut de zece ori.
Dar la începutul lui 2001, NASDAQ a scăzut brusc. Acest lucru a însemnat sfârșitul boom-ului pe piața americană de înaltă tehnologie supraevaluată. Au început o serie de disponibilizări în masă și faliment. Recesiunea a afectat și compania lui David Yan.
Atât în România, cât și în America, Cybiko Inc. trebuia tăiat în jumătate. Aproximativ 10 milioane de dolari au fost înghețate în 150.000 de dispozitive dintr-un transport târziu de Crăciun din Taiwan.Într-o situație de criză generală, vânzarea mărfurilor la prețul dorit a fost o sarcină dificilă.
David Yang: „A devenit clar pentru investitori că nu își vor primi banii, sau mai bine zis, profitul așteptat de la ei, în nicio circumstanță. Emoția din jurul Cybiko a fost prea mare, iar acest lucru ne-a stins vigilența. mod periculos, punand toate investitiile implicate in componente.Dar mi-e teama ca greselile strategice sau tactice ale unei companii individuale nu sunt atat de importante cand vine vorba de probleme macroeconomice.Chiar daca esti cel mai experimentat capitan din lume, asta este puțin probabil să te salveze de un tsunami.”
Partenerii lui David Yan, Anatoly Karachinsky și Georgy Pachikov, cred acum că încercările de a se îmbarca pe piața americană au fost condamnate încă de la început.Anatoly Karachinsky: „S-a cheltuit o sumă uriașă de bani pentru promovarea Cybiko, dar nu a fost suficient. Sunt necesare sute de milioane de dolari pentru a aduce un nou produs pe piața americană. Și dacă este și un produs al unei firme necunoscute, apoi miliarde .Uun proiect cu buget redus, oricât de minunat ar fi, sunt puține șanse să se încheie cu succes.
PotrivitGeorgy Pachikov, problemele lui Cybiko au început din momentul în care s-a decis să promoveze produsul special pe piața americană: „Ar fi mai înțelept să rămânem mai întâi la Moscova, după ce am testat dispozitivul aici”. Georgy Pachikov crede că Cybiko ar putea fi îmbunătățit, de exemplu, folosind tehnologia ecranului tactil, care vă permite să faceți fără butoane și să scrieți pe suprafața monitorului LCD. Pe lângă comoditate, acest lucru ar face posibilă „conversarea” în toate limbile lumii, ceea ce ar crește de mai multe ori piața de vânzări. Au fost și probleme cu prețurile. „David a urmat o cale foarte costisitoare, extinzându-și personalul și lansând un joc nou în fiecare zi”, spune domnul Pachikov.
Investitorii români ai Cybiko sunt de acord că, în loc să distribuie produsul, toată energia ar fi trebuit direcționată către promovarea treptată a know-how-ului. Vânzarea unei licențe sau primirea de redevențe în cadrul unui contract de concesiune ar putea aduce un profit stabil. Este această opțiune pe care Cybiko Wireless Applications and Games (CWAG), succesorul Cybiko Inc., o implementează în prezent.
Continuare La sfârșitul anului 2001, Cybiko Inc. a fost împărțit în două divizii independente - Cybiko Advance Technologies, proprietarul rețelei wireless, și CWAG, care a primit toate evoluțiile acumulate de joc și alte active intelectuale. Ambele companii au intrat în holding, al cărui consiliu de administrație era condus de David Yan.
David Yang speră, cu evoluții favorabile în jurul anului 2006, să returneze investițiile investitorilor Cybiko. Sunt gata să aștepte și nuînvinovățiți-l pentru greșeli de calcul. „Nu voi da mâna la tăiere, că în acea situație aș fi procedat altfel”, recunoaște unul dintre ei. Potrivit lui Anatoly Karachinsky, afacerile românești încă „învață în clasa a III-a, iar acolo ecuațiile integrale nu sunt rezolvate. Suntem nevoiți să descoperim singuri America. Uneori acest lucru duce la idei originale, dar mai des la greșeli”.
„Aceasta este doar prima etapă a expansiunii globale” Apariția Cybico pe piața americană a fost privită de multe mass-media străine și românești ca o adevărată senzație. Iată doar câteva fragmente din știri de presă și TV.