Forme, mijloace, metode de marketing direct
Pentru promovarea produselor sunt folosite multe mijloace de comunicare și diverse metode. Astăzi, însă, activitățile tradiționale de marketing nu mai sunt eficiente. Este necesar să acționăm mai intenționat asupra consumatorului. Marketingul direct se ocupa de stabilirea contactului individual cu acesta. În fiecare an joacă un rol din ce în ce mai important în activitățile întreprinderilor din întreaga lume.
Marketingul direct este știința și arta de a influența direct consumatorii, al cărui scop este vânzarea de servicii sau bunuri, precum și dezvoltarea relațiilor directe cu clienții. Despre asta vom vorbi astăzi.
Organizare de marketing direct
În primul rând, trebuie să găsiți și să atrageți noi clienți. Această etapă implică filtrarea unui grup țintă mare de părți interesate și transformarea acestora în clienți. Lucrul cu baza de date este următorul pas. Constă în crearea, gestionarea și organizarea unui sistem de date pentru achiziționarea de noi clienți. Etapa finală este păstrarea clienților, precum și dezvoltarea în continuare a relațiilor cu aceștia pentru a obține un rezultat financiar.
Forme și specificul marketingului direct
Se pot distinge următoarele forme principale de marketing direct:
- marketing prin posta;
Marketing prin posta si cataloage
telemarketing
Când utilizați telemarketing, ar trebui să luați în considerare întregul scenariu de conversație, întrebările și răspunsurile care pot fi exprimate în timpul comunicării. Puteți suna de la birou sau utilizați operatori care lucrează acasă. Dacă trebuie să sunați o mulțime de potențiali clienți, cel mai bine este să utilizați serviciile centrelor de apeluri. Un rol special ar trebui să fieatribuit pregătirii operatorilor. Costurile semnificativ mai mari în comparație cu lista de corespondență necesită telemarketing, deoarece aceasta stabilește un contact personal cu consumatorul. Cu toate acestea, utilizarea sa vă permite să obțineți un răspuns imediat.
marketing TV
Comerț electronic
Marketing direct integrat
vânzare directă
Se desfășoară de către vânzători ambulanți (agenti de vânzări ambulanți) direct la domiciliu sau în birourile clienților, sau la întâlniri special organizate acasă cu un întreg grup de potențiali cumpărători (rude, vecini). Vânzătorul ambulant oferă bunuri cumpărătorilor atât direct, cât și pe cataloage, mostre pe care le are. Principala formă a muncii sale sunt contactele personale cu potențiali clienți care locuiesc pe un anumit teritoriu (de obicei nu coincide cu locul în care se află întreprinderea).
Agenții de vânzări funcționează pe baza unor contracte de muncă pe durată nedeterminată sau pe durată determinată cu firma pe care o reprezintă. Ei plasează comenzi pentru produse și, de asemenea, formează un cerc de cumpărători. Vânzătorii ambulanți, de regulă, nu sunt autorizați să încheie tranzacții pe cont propriu. Aceștia primesc pentru activitățile lor fie o plată fixă, fie o remunerație, care se calculează ca procent din mărfurile vândute (comenzile plasate). De asemenea, este posibilă o combinație a ambelor forme de plată.
Încrederea clienților este un avantaj al vânzării directe, dar dezavantajul este prețul mai mare al produsului din cauza costului serviciilor suplimentare. Vânzarea directă, pe măsură ce tot mai mulți oameni locuiesc în case separate și tot mai mulți membri ai familiei care lucrează devin din ce în ce mai dificili, se va confrunta cu noi dificultăți. Utilizarea sa este cea mai eficientă atunci cândmajoritatea potenţialilor cumpărători locuiesc în case comunale şi nu lucrează ziua.
Automate
Un număr mare de mărfuri sunt vândute folosind automate: alimente, ziare, dulciuri, băuturi, produse cosmetice, etc. Avantajele lor în comparație cu retailul sunt că lucrează 24 de ore pe zi, deteriorează mai puțin mărfurile, nu necesită vânzători și spații mari de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, întreținerea și echipamentele costisitoare cresc foarte mult costul mărfurilor care sunt vândute folosind automate. Uneori crește cu 15-20% față de prețul din magazinele cu amănuntul. În plus, consumatorii pot folosi aparate care sunt stricate sau rămân fără bunuri sau pot „înghiți” monede. Această opțiune este una dintre cele mai impersonale moduri de a vinde. Mai puțin de 1% din mărfuri sunt vândute cu ajutorul lor în retail.
Rețea de marketing
Marketingul în rețea este o formă de tranzacționare care a intrat în uz în ultimii ani. Agenții de vânzări ai producătorului stabilesc în acest caz contacte cu potențialii clienți, folosind conexiuni personale. După ce le-a vândut mărfurile în acest fel, cumpărătorului i se cere să găsească noi clienți pe bază de plată (procent din vânzări). La rândul lor, li se cere să găsească noi cumpărători în condiții similare și așa mai departe. Acest lucru creează o rețea de vânzători-cumpărători (de exemplu, o proporție semnificativă din vânzările de vase Zepter).
Deciziile importante ale retailerilor și angrosilor în domeniul marketingului sunt alegerea gamei de produse, piețele și serviciile țintă, metodele de promovare a vânzărilor, determinarea prețului optim, precum și alegerea locației întreprinderii.
În ultimii ani, a existat o tendință de convergențăcu amănuntul și cu ridicata. Astăzi, mulți comercianți cu amănuntul încep să îndeplinească funcțiile comerțului cu ridicata. De exemplu, ei expediază loturi în vrac de mărfuri din depozitele lor. Angrosiştii, la rândul lor, încep să se angajeze în comerţul cu amănuntul.