Dacă sunteți director de vânzări
2001Contabil și computer
Dacă sunteți director de vânzări. Analytics pentru 1C
Deci de ce are nevoie vânzătorul? Cunoașterea produsului, nivelul prețului și „acceptarea” cumpărătorului. Cum poate un manager să obțină aceste informații? Toate datele necesare sunt stocate de sistemul dvs. de contabilitate. Aceste date trebuie doar procesate corect - și vor exista o mulțime de informații pentru analiză. Din păcate, setul standard de rapoarte ale sistemului de contabilitate nu vă va oferi informațiile de care aveți nevoie. În astfel de cazuri, alcătuirea rapoartelor unei configurații tipice de sistem este de obicei finalizată:
Pentru revizuire, vă puteți invita propriul specialist IT sau o companie de implementare. Iar prima lor întrebare va fi: „Ce vrei să vezi?”. Aici întorci ochii visător și: dați maxim 2-3 urări. Pentru că este greu să prevezi toate nevoile posibile, chiar și pe ale tale. Studiul cererilor utilizatorilor finali este o etapă lungă separată a procesului de automatizare. Și nevoile potențiale pot fi studiate foarte mult timp. Perfecțiunea, după cum știți, nu are limite:
Să încercăm, până la urmă, să-ți ușurăm sarcina și să stabilim compoziția informațiilor analitice pentru tine, directorul de vânzări.
Se analizează
- ce vindem
Sau poate aceasta este nișa pe care o căutați de atâta timp? Priviți structura și dinamica vânzărilor de produse. Poate că este planificată o direcție de profilare.
Prețul este principalul atu care învinge concurenții. Prețul ar trebui să fie cel mai rapid pentru a răspunde la schimbările pieței. Prețuri „joc” - treaba ta. Acesta este un joc periculos. Acest lucru necesită o analiză atentă. Urmăriți dinamica prețurilor de vânzare pentru mărfuri și dinamica profitului din vânzările de mărfuri. Nu ar greși:
Cumpărătorii dumneavoastră sunt interesați nu atât de prețul mărfurilor, cât de raportul „preț – calitate”. Posibil și necesarurmăriți tendințele calității produselor. Priviți dinamica returnărilor clienților. Sunt în creștere? Nu vă grăbiți să concluzionați despre calitatea proastă a acestui produs. Uitați-vă la returnările de bunuri către diferiți furnizori. Poate că acesta este un furnizor fără scrupule?
Analizați toate aspectele și, împreună cu departamentul de aprovizionare, rezolvați problema.
În munca operațională cu clienții, veți avea nevoie de informații despre soldul mărfurilor din depozite. Vezi dacă există un produs, cât și în ce depozit.
cui vindem
De ce ai nevoie, manager de vânzări, pentru a fi fericit? Clienți obișnuiți cu un „apetit” constant. Stabilitatea partenerului vă asigură stabilitatea. Urmăriți dinamica vânzărilor de către clienți. Scăderea vânzărilor? Nu sunt intrigi ale concurenților? Descoperi:
Pentru un manager bun, toți clienții sunt importanți. Dar tot trebuie să vă clasați în funcție de gradul de importanță, de exemplu, atunci când formați un sistem de reduceri. Cum să determinați importanța clientului? Priviți structura vânzărilor de către cumpărători. Ce procent din venit aduce fiecare client?
Apropo, datele privind structura vânzărilor pot fi folosite pentru a determina o anumită calificare pentru clienți. Cert este că costurile de deservire a clienților mici pot depăși veniturile primite din cooperarea cu aceștia. Prin urmare, unele companii stabilesc o „bară” minimă pentru cantitatea sau cantitatea de mărfuri dintr-o singură comandă. Adevărat, acest lucru este valabil doar pentru companiile mari care nu au probleme cu clienții. Majoritatea întreprinderilor comerciale luptă pentru fiecare client.
Să ilustrăm analiza dinamicii și structurii vânzărilor de către clienți cu un exemplu din „viață”. Pentru a atrage clienți, rețeaua de saloane de coafură a decis să introducă un sistem de reduceri personale pentru clienți. Cum să determinați cui și pentru ce să oferireduceri? Ne-am uitat la dinamica vânzărilor de servicii - am identificat clienți obișnuiți. Ne-am uitat la structura vânzărilor de servicii, am identificat clienți mari. Astfel, analiza vânzărilor de către clienți a devenit baza unei soluții de marketing.
Când lucrați cu clienții, nu uitați să urmăriți plățile. Vedeți structura datoriilor de către cumpărători. Poate la unii clienti este mai bine sa folosesti schema "bani dimineata - scaune seara"?
Adesea, atunci când lucrați cu clienții apar situații discutabile: „sublivrat, subplătit:”. În aceste cazuri, datele tranzacționale pot ajuta: cine, când, câte unități a cumpărat și pentru cât. Puteți spune oricând „Am toate mișcările notate”. Uită-te la „tabla de șah” a vânzărilor „client-produs-data”.
cum lucrăm. Dacă sunteți șeful departamentului de vânzări:
Cadrele, după cum știți, decid totul. Prin urmare, este atât de important să stimulăm și să controlăm acest personal. Uită-te la cifra de afaceri a managerilor. Demn - o fotografie pe tabla de onoare și un certificat de onoare în mână. Deși, desigur, este mai bine să țineți cont de rezultate atunci când emiteți un bonus.
Rezultate de rafinare
Rapoartele pot fi modificate pentru dvs. Puteți merge direct la listă. Dar cheltuind bani și, cel mai important, timp, riști să nu obții rezultatul dorit din analiza acestor informații. Faptul este că procesul de analiză în sine implică luarea în considerare a datelor din unghiuri diferite. Iar structura „rigidă” a raportului nu permite modificarea conținutului și prezentarea datelor. Consecințele negative ale „rigidității” rapoartelor au fost discutate pe larg într-un articol anterior. Să le enumerăm pe scurt:
- Costuri fixe de timp și resurse materiale pentru revizuirea rapoartelor.
- Incomoditatea experienței utilizatorului și pierderea de timp la repornirea rapoartelor în cazul unei modificări a condițiilor de intrare.
- Dezorientarea utilizatorului în lista de rapoarte de același tip.
Noile tehnologii vă protejează interesele
Soluția la aceste probleme poate fi un sistem de analiză dinamică a datelor (OLAP - OnLine Analytical Processing). Rapoartele unui astfel de sistem pot fi modificate cu ajutorul „mouse-ului” de către utilizator însuși. În câteva secunde, puteți schimba rânduri și coloane, puteți converti valorile în procente și invers, etc. Toate acestea se schimbă în raportul în sine, fără a-și părăsi limitele. Astfel, pe baza unui singur raport, puteți obține mai multe rapoarte diferite.
Obțineți informațiile de care aveți nevoie datorită faptului că „tăiați” rapoartele la propria discreție. O primești la momentul potrivit, eliminând dependența de specialiști IT. Nu cheltui bani, pentru că nu mai sunt necesare îmbunătățiri.
Să ilustrăm potențialul funcțional al analizei dinamice cu un exemplu. În articolul precedent am luat în considerare capacitățile sistemelor de analiză dinamică pentru generalizarea/detalierea datelor și dimensiunile de deschidere/închidere (coloane și rânduri ale unui tabel dinamic). De data aceasta vom arăta posibilitățile de filtrare după elemente de dimensiune (pe valori de coloană și rând) și modalități de a gestiona o ilustrație grafică. Reamintim că funcționalitatea analizei dinamice este demonstrată pe exemplul produsului Intersoft Lab „Contour Standard. Analysis for 1C: Trade and Warehouse”.
Să presupunem că trebuie să planificăm un sortiment de achiziții. Pentru a nu se înșela, este necesar să se țină cont de dinamica vânzărilor. În caz contrar, riscăm să rămânem fără marfă fierbinte la mijlocul lunii sau să „suprastockăm” depozitele cu marfă învechită sau în afara sezonului. Figura 1 prezintă un raport care reflectă dinamica vânzărilor diverselor grupe de mărfuri: încălțăminte, aparate de uz casnic, inventar etc.
Fig. 1 Raport „Dinamica vânzărilor pe mărfuri”. Date pentru toate produsele
Trageți cu mouse-ulcoloanele „Grup de mărfuri” și „Subgrup de mărfuri” în zona superioară a tabelului - „închideți” măsurătorile. După aceste operațiuni, raportul va conține date despre mărfuri.
Pentru ca informațiile inutile să nu interfereze, vom elimina din raport informațiile despre bunuri din alte grupuri. Pentru a obține informații despre vânzările de mărfuri dintr-o singură grupă, încălțăminte, aplicăm un filtru pe grupe de produse. În lista derulantă a grupurilor de produse, lăsați o „căsuță de selectare” numai pentru acest grup (vezi Fig. 2). Rezultatul aplicării filtrului este prezentat în fig. 3.
Orez. 2 Instalarea filtrului
Orez. 3 Raport „Dinamica vânzărilor pe mărfuri”. Date despre bunurile grupului „Pantofi”
Un alt avantaj important al sistemelor de analiză dinamică este ilustrarea sincronă. Se schimbă odată cu datele și, alegând cea mai eficientă reprezentare pentru fiecare caz de analiză, puteți face datele mai vizuale și mai ușor de înțeles.
În exemplul nostru, puteți vedea cum se modifică graficul în conformitate cu datele. În plus, am schimbat tipul de ilustrare grafică (vezi Fig. 3).
În procesul de analiză, am văzut că tendința ascendentă a volumului vânzărilor este valabilă pentru diverse modele de pantofi. Aceasta înseamnă că este necesară creșterea achizițiilor pentru toate modelele de pantofi.
De ce vânzările de pantofi sunt în creștere? Privind datele, putem presupune că aceasta este o creștere sezonieră a cererii - vine toamna. Aceasta este o tendință generală. Dar vânzările diferitelor modele cresc în mod neuniform. Cizmele înalte diverg deosebit de inteligent. De ce? Modă? Preț scăzut?
Să analizăm rentabilitatea mărfurilor. Pe fig. 4 este un raport privind produsele cu cea mai mare profitabilitate. La stabilirea listei acestor mărfuri a fost utilizată o metodologie analitică specială „20/80”. În acest caz, poate fi descifrat ca „20% din mărfurile care asigură 80% din profit”.
Cu acest exemplu, clardemonstrăm că sistemele OLAP extind semnificativ nu numai compoziția operațiunilor OLAP, ci și gama de metode de analiză oferite. De exemplu, în interfața de analiză a clusterului prezentată în Fig. 4, puteți nu numai să aplicați metoda „20/80”, ci și să împărțiți în grupuri, să sortați etc.
Tehnologia modernă de analiză dinamică a datelor reduce semnificativ timpul petrecut atunci când lucrați cu rapoarte. În plus, nu este nevoie să implicați specialiști IT pentru finalizarea rapoartelor, ceea ce duce la economii semnificative de resurse materiale.
Utilizatorul însuși determină compoziția și prezentarea informațiilor din raport. Iar utilizatorul primește acest raport imediat, fără a „privi înapoi” la specialiști IT. Astfel de capabilități analitice asigură primirea în timp util a informațiilor complete și de încredere și, prin urmare, controlul constant asupra situației și luarea deciziilor corecte.