Cum să tratați în mod eficient obiecțiile clienților
…Înțelegerea modului de tratare a obiecțiilor clienților începe cu anticiparea preocupărilor acestora. Atitudinea ta față de client la începutul tranzacției va afecta direct vânzările la sfârșitul acesteia.
Fi entuziast. Trebuie să știi 100% ce valoare poate oferi clientului produsul sau serviciul tău, cum îi poate economisi timp și bani, îi poate reduce stresul și pierderile sau îl poate ajuta să stabilească noi relații și să-i ofere mai mult timp liber. Faceți clientul fericit învățând cum să gestionați aceste obiecții.
Obiecțiile obișnuite ale clienților și cum să le tratăm
#1 - Nu sunt interesat
Un nou exemplu din feedul rețelei de socializare: „Funcție nedocumentată: unul dintre participanții Școlii... s-a căsătorit în timp ce urma cursul :-)”.
#2 - Nu am bani
Recalculați rapid din punct de vedere mental modul în care produsul dvs. va economisi bani unui client, îi va îmbunătăți sănătatea sau îi va crește influența pe termen lung. Spuneți clientului rezultatul în termeni de bani.
#3 - Nu am nevoie de el
Fii atent la nevoile clientului. Nu încerca să împingi mai mult decât ar trebui. Are clientul nevoie de mai mult spațiu, mai mult timp, metode mai bune sau doar pachetul de bază?
Apropo, aceasta este cea mai serioasă obiecție a clienților. Vânzătorii sunt urâți tocmai pentru numărul de încercări de a vinde inutile. Cu această obiecție, merită să scadă gradul de stres. Fă-ți joc de tine, clientul va aprecia.
Exemplu: „Trebuie să fi auzit vechea glumă americană despre de ce un pui traversează drumul? - Pentru a ajunge pe partea cealaltă. Și o variantă despre vânzători: de ce vânzătorul traversează drumul? „Pentru a vinde puiul ceva de care nu ai nevoie :-).”
#4 - Prea multlung de instalat și configurat
Exemplu: „Dacă plătiți înainte de mâine (luăm în considerare regulile și interesele companiei), specialistul nostru va veni la dvs. la un moment convenabil și va instala și configura în mod independent totul (ținând cont de interesele clientului ).”
#5 - Sunt bine cu cel vechi
Asigurați-vă că clientul dvs. are cunoștințe despre produs. Arată-i noile caracteristici ale celei mai recente versiuni a dispozitivului sau serviciului. Oferă o reducere.
Trebuie înțeles că aceasta nu este o obiecție fundamentală. Reveniți la elementele de bază și identificați obiecția reală. Pentru a face acest lucru, puneți întrebarea: ce este important pentru dvs. atunci când alegeți un produs sau serviciu? După ce l-ai ascultat pe client, evidențiază beneficiile din produsul tău și arată-i clientului beneficiul: cât mai mult va câștiga sau economisi.
#6 – O altă companie are o ofertă mai bună
Nu spune „nu” clientului. Oferă-i o reducere suplimentară, o mostră de produs, un cupon de benzinărie, service, transport sau garanție. Oferă oamenilor ceea ce își doresc.
Acesta este un clasic: „Dacă pe unul dintre site-uri ați găsit exact același produs ca al nostru, dar mai ieftin, scrieți-i consultantului nostru de pe site sau sunați... și vă vom oferi acest produs la același preț sau mai mic. ”
#7 - Nu mă pot decide
A face față obiecțiilor înseamnă, printre altele, eliminarea redundanței informaționale. Fii specific cu două sau trei opțiuni și concentrează-te pe punctele forte ale fiecăreia. Discutați despre preferințele dumneavoastră personale dacă clientul vă întreabă.
Un bun exemplu a fost în articolul „O modalitate ușoară de a reduce regretul de cumpărare a clienților”: închiderea dosarului de meniu și eliminarea acestuia din vedere crește satisfacția clienților.
#8 - Mă voi gândi la asta
Nu-l lăsa pe client să rămână fără cifre și fapte concrete cu care s-ar putea compara. sună-lziua și ora în care veți fi personal pregătit să discutați din nou despre achiziție cu el.
Exemplu: „Colegii, se apropie seara, dar Herman încă a plecat. Am avut un decalaj de numerar, așa că chiar acum poți cumpăra un pachet cu un bonus: plus 1000 de fani pe pagina ta. Adică pentru 25.000 de ruble - 10 postări în Club și 1000 de fani pe pagină. Zboară înăuntru. Va fi valabil până luni.
#9 - Nu este exact ceea ce vreau
Daca vrei sa vinzi mai mult, ar trebui sa ai in stoc cel mai apropiat de dorintele clientului.
Exemplu: „Lăsați contactul și vă voi anunța când articolul de care aveți nevoie este în stoc”.
#10 - Pur și simplu nu este pentru mine
Demonstrați că deținerea produsului dvs. va oferi clientului mai mult avantaj, potențial și oportunitate decât a nu-l avea. Fii sincer, dar reține că abordezi o obiecție. Spune-i clientului tău ce ești dispus să faci pentru el.
O astfel de obiecție înseamnă cel mai probabil că ați eșuat la oferta și prezentarea. Trebuie să începi de la început. Pentru a păstra legătura, dați un singur răspuns: lăsați-mă să vă contactez în câteva zile, vă voi pregăti cazuri și ROI din implementarea produsului meu în domeniul dumneavoastră.