Cum să motivezi medicii și administratorii clinicilor dentare să vândă un cuprinzătortratament

Metoda numărul 1. Motivația financiară - % din vânzările de tratamente complexe.
Metoda numărul 2. Planificatori și întâlniri.
Metoda numărul 3. Premii și jocuri pentru îndeplinirea planului.
Metoda numărul 4. Educaţie.
Metoda numărul 1. motivație materială. % din vânzările de tratamente complexe.
Metoda numărul 2. Planificatori și întâlniri.
Metoda numărul 3. Premii și jocuri pentru îndeplinirea planului.
Metoda numărul 4. Educaţie.
Berdnikova Larisa Vladimirovna

Sefii clinicilor stomatologice se confrunta foarte des cu problema lipsei de motivatie in randul medicilor si administratorilor de a vinde tratament cuprinzator. „Suntem medici (administratori), nu vânzători”, spun ei. Drept urmare, managerul pierde sute de mii de ruble de unde ar putea câștiga depunând un pic mai mult efort în vânzarea unui tratament complex de către un medic sau administrator.

Există multe modalități de a motiva, atât financiar, cât și non-monetar, care vor ajuta la creșterea interesului medicilor și administratorilor dumneavoastră pentru vânzarea de îngrijiri cuprinzătoare. Să luăm în considerare câteva dintre ele.

Metoda numărul 1. Motivația financiară - % din vânzările de tratamente complexe.

Adesea, medicii și administratorii au propriul % din vânzări și cifra de afaceri totală. Dar este suficient să-i facă să vrea să vândă? Desigur că nu! Fiecare angajat trebuie să aloce un anumit procent pentru vânzarea de tratamente și programe complexe. Desigur, acest lucru nu ar trebui să depășească costul, dar ar trebui să fie clar pentru angajatul însuși. Voi da un exemplu:

Atunci când vinde servicii unui client în valoare de 25.000 de ruble sau mai mult, medicul sau administratorul (în funcție de cine a „finalizat” vânzarea) primește o sumă suplimentară de 2% din costul programului,acestea. 500 r. La salariu. Când vinde în valoare de 50.000 de ruble sau mai mult, el primește 3% din costul programului, adică. 1.500 de ruble, iar la vânzarea de la 100.000 de ruble, 5%, adică. 5000 de ruble.

Astfel, angajații vor fi motivați să vândă mai mult. Dar există mai multe „capcane” aici.

Cost. Totul trebuie calculat cu atenție pentru a nu depăși costul.
Vânzător. Este necesar să se dezvolte un sistem în care să fie clar clar cine a făcut vânzarea - un specialist sau un administrator (în mod ideal, acesta este un lanț de vânzări bine stabilit, când un medic prescrie tratament și conduce unui administrator, iar el „termină”, „termină clientul” ).
Anunț. Trebuie să vorbiți despre această motivație în mod constant, trebuie să o exprimați la întâlniri și la întâlniri de planificare, angajații trebuie să știe și să o parcurgă constant în capul lor.

Metoda numărul 2. Planificatori și întâlniri.

Nicio metodă de motivare nu va funcționa dacă angajaților nu li se reamintește în mod constant obiectivele. Ține ședințe de planificare și întâlniri în care stabilești planuri pentru fiecare angajat de vânzări pentru programe complexe, curs sau tratament costisitor, vorbește constant despre scopul tău - să nu vinzi „o singură dată”, ci să vinzi un complex de soluții pentru clienți - tratament complex! La fiecare întâlnire de planificare de dimineață, priviți înregistrările clienților și precalculați ce tratament (pachet de servicii) poate fi vândut fiecărui client. Acest lucru va simplifica foarte mult vânzarea directă - angajații vor avea un plan pentru ceea ce trebuie vândut și vor crește spiritul de echipă, deoarece toată lumea participă la întâlnirile de planificare - administratori și specialiști.

Metoda numărul 3. Premii și jocuri pentru îndeplinirea planului.

După cum am spus deja, este important să stabilim planuri pentru producție, venituri și, desigur, pentru vânzările unui complextratament. Dar nu este suficient să stabilești planuri, trebuie să monitorizezi în mod constant modul în care acestea sunt implementate și să-i încurajezi pe cei care le îndeplinesc. De exemplu, introduceți un premiu pentru cele mai bune vânzări de pachete (de exemplu, cele mai mari vânzări combinate de pachete și programe) și atribuiți un premiu. Poate fi antrenament la un fel de seminar sau cina la restaurant, poate chiar un „gadget” sau ceva mai simplu sub forma unui suvenir sau a unei cani pentru titlul de „cel mai bun angajat al lunii”. Tu vei decide. Dar, prin toate mijloacele, faceți interesant pentru angajați să lupte pentru acest premiu.

Metoda numărul 4. Educaţie.

Acest mod de creștere a motivației nu este întotdeauna evident. Dar să ne uităm la procesul de vânzare. Un medic sau un administrator încearcă să vândă un tratament unui client, este respins și. demotivat, decide: „vânzări – nu al meu!”. Pentru ca un medic sau administrator să vândă bine, în primul rând, trebuie să POATE VINDE, aceasta trebuie să se transforme într-o abilitate. Și pentru aceasta trebuie să faceți următoarele:

Introduceți scripturi în lucru - scenarii de conversație cu un client. Aceste scripturi ar trebui să descrie toate situațiile pe care le întâmpină un angajat atunci când comunică cu clienții, scenarii de lucru cu clienți în conflict, de lucru cu obiecții... cum ar fi scripturile vor simplifica foarte mult viața angajaților dvs. - aceștia vor putea vinde sloganuri gata făcute!
Efectuați formare de vânzări. Pregătiți în mod regulat personalul nu numai în abilitățile clinice, ci și în comunicarea cu clienții și vânzări. Trimiteți-le la cursuri specializate sau conduceți-le singur.

Și nu uitați, motivarea angajaților este o muncă de zi cu zi și o muncă foarte dificilă! Trebuie să fii motivat în permanență și să nu lași totul „să-și urmeze cursul”! Folosește ambele metode de motivare materială și nematerială,ai grija de angajatii tai si vei vedea cum are un efect pozitiv asupra veniturilor!

Cum să motivăm medicii și administratorii clinicilor dentare să vândă tratament cuprinzător?

Metoda numărul 1. motivație materială. % din vânzările de tratamente complexe.

Atunci când vinde servicii către un client în valoare de 25.000 de ruble sau mai mult, medicul sau administratorul (în funcție de cine a „finalizat” vânzarea) primește suplimentar 2% din costul programului, adică. 500 r. La salariu. Când vinde în valoare de 50.000 de ruble sau mai mult, el primește 3% din costul programului, adică. 1.500 de ruble, iar la vânzarea de la 100.000 de ruble, 5%, adică. 5000 de ruble.

Astfel, angajații vor fi motivați să vândă mai mult. Dar există mai multe „capcane” aici.

Cost. Totul trebuie să fie atent calculat pentru a nudepășește limitele de cost.
Vânzător. Este necesar să se dezvolte un sistem în care să fie clar clar cine a făcut vânzarea - un specialist sau un administrator (în mod ideal, acesta este un lanț de vânzări bine stabilit, când un medic prescrie tratament și conduce unui administrator, iar el „termină”, „termină clientul” ).
Anunț. Trebuie să vorbiți despre această motivație în mod constant, trebuie să o exprimați la întâlniri și la întâlniri de planificare, angajații trebuie să știe și să o parcurgă constant în capul lor.

Metoda numărul 2. Planificatori și întâlniri.

Metoda numărul 3. Premii și jocuri pentru îndeplinirea planului.

După cum am spus deja, este important să stabilim planuri pentru producție, venituri și, bineînțeles, pentru vânzările de tratamente complexe. Dar nu este suficient să stabilești planuri, trebuie să monitorizezi în mod constant modul în care acestea sunt implementate și să-i încurajezi pe cei care le îndeplinesc. De exemplu, introduceți un premiu pentru cele mai bune vânzări de pachete (de exemplu, cele mai mari vânzări combinate de pachete și programe) și atribuiți un premiu. Poate fi antrenament la un seminar sau cina la restaurant, poate chiar un „gadget” sauceva mai simplu sub forma unui suvenir sau a unei cani pentru titlul de „cel mai bun angajat al lunii”. Tu vei decide. Dar, prin toate mijloacele, faceți interesant pentru angajați să lupte pentru acest premiu.

Metoda numărul 4. Educaţie.

Introduceți scripturi în lucru - scenarii de conversație cu un client. Aceste scripturi ar trebui să descrie toate situațiile pe care le întâmpină un angajat atunci când comunică cu clienții, scenarii de lucru cu clienți în conflict, de lucru cu obiecții... cum ar fi scripturile vor simplifica foarte mult viața angajaților dvs. - aceștia vor putea vinde sloganuri gata făcute!
Efectuați formare de vânzări. Pregătiți în mod regulat personalul nu numai în abilitățile clinice, ci și în comunicarea cu clienții și vânzări. Trimiteți-le la cursuri specializate sau conduceți-le singur.

Și nu uitați, motivarea angajaților este o muncă de zi cu zi și o muncă foarte dificilă! Trebuie să fii motivat în permanență și să nu lași totul „să-și urmeze cursul”! Folosește atât metode materiale, cât și nemateriale de motivare, ai grijă de angajații tăi și vei vedea cum acest lucru are un efect pozitiv asupra veniturilor!

Berdnikova Larisa Vladimirovna

Medic, antrenor de afaceri, proprietar și manager al companiei de formare „ArtMediConsult” și al centrului medical „ArtMediSpa” din Sankt Petersburg.