Ce să căutați atunci când conduceți o echipă de vânzări
De ce vânzătorii nu vor să vândă a fost clar pentru toată lumea de mult.
Vânzătorii nu vor să fie refuzați, nu vor să pară intruzivi, nu vor să audă: „avem de toate”, „scump”, „te sun înapoi”, „ce ești mai bun pentru”, etc. după listă.
Dar de ce directorii refuză cu încăpățânare să gestioneze vânzările este încă un mister.
La urma urmei, vânzările fac parte din orice afacere. Fără vânzări - niciun produs pentru care lucrează personalul companiei; fără vânzări - fără clienți pentru care au început toate acestea; fără vânzări - fără bani fie pentru reproducerea unui model de afaceri funcțional, fie pentru dezvoltare, fie pentru salarii, fie pentru dividende.
Adevăruri aparent evidente. Cu toate acestea, adevărurile rămân evidente atâta timp cât sunt pur și simplu adevăruri exprimate în conversație. De îndată ce de dragul acestor adevăruri trebuie să schimbi ceva în managementul companiei, găsești imediat 105 de motive pentru care managementul vânzărilor trece pe margine.
Ce atitudini ale managerilor împiedică managementul eficient al vânzărilor?
1. Am multe lucruri mai importante de făcut decât vânzările. Această atitudine se schimbă în funcție de poziția managerului. Managerii de top spun: „este necesar să rezolvi problemele strategice și nu să te angajezi în vânzări”. Managerii de linie se justifică: „sarcina principală este să stabilesc producția, iar vânzările nu sunt treaba mea”. Directorii comerciali sunt indignați: „vânzătorii ar trebui să vândă!” Liderii care cred sincer că sarcina lor este de a organiza procesul se deosebesc. În același timp, dacă organizarea procesului nu duce în niciun fel la vânzări și nu generează un flux de clienți, acest lucru nu mai este pentru ei, vinovați sunt vânzătorii. Această instalație are un potențial distructiv imens pentru întreaga afacere. Însușiafacerea este crearea unui produs de care clientul are nevoie. Dacă produsul nu este nevoie de nimeni; sau necesar, dar nu ajunge la consumator; sau consumatorul nu poate înțelege necesitatea produsului - aceasta nu este o afacere, aceasta este zgomot. Ce este leadershipul strategic? Despre conducerea strategică? De ce să înființăm producția de bunuri pe care nimeni nu le va cumpăra mai târziu? Care sunt aceste procese care implică toți angajații, dar nu ajută la crearea unei propuneri de valoare? Este datoria oricărui lider de piață să CREA UN MODEL DE VÂNZARE de succes. Dacă vânzările nu merg foarte bine, atunci prima, a doua și a treia parte a companiei se gândește bine, conturează opțiuni, iau decizii și implementează acțiuni care schimbă modelul de vânzări: sistemul de atragere, deservire și reținere a unui client. În loc să dai vina pe toate condițiile greșite, concurența ridicată sau vânzătorii răi. Un lider de piață bun este un bun agent de vânzări strategic. El creează un model care „agăță” clientul. Și schimbă setările de afaceri dacă modelul încetează să se „agăță”.
2. „În industria noastră, vânzările sunt stabile și nu văd niciun motiv să schimb ceva.” Din păcate, există destul de multe exemple de companii de succes care se transformă în paria pe piața românească acum. În centrul acestei transformări se află convingerea că există unele forme de vânzări înghețate care trebuie construite o singură dată și apoi pur și simplu reproduse. Se reproduc chiar dacă nu mai funcționează. Reproduce, în ciuda faptului că există deja concurenți care o fac diferit. Reproduce, în ciuda faptului că cifra de afaceri scade și marginalitatea este în scădere... La urma urmei, cine își schimbă propriile setări, chiar dacă sunt ineficiente? Numai prosti! Un lider eficient construiește nu numai un model de vânzări de succes, ci șiisi creeaza un sistem de indicatori, cu ajutorul carora va lua decizii cu privire la SCHIMBAREA in sistemul de vanzari. Până la crearea unor astfel de indicatori, în companie se țin întâlniri cu o regularitate de invidiat, unde toată lumea se strânge cu disperare de cap, strigând: „Vânzările au scăzut, a venit criza, groază, groază!”
3. Principalul lucru este să găsești un bun director comercial / vânzător. Dacă găsesc un bun director comercial / vânzător - și vânzările vor crește! Așa cum domnișoarele visătoare așteaptă un prinț pe un cal alb, așa că unii manageri cu perseverență demnă de o mai bună utilizare caută o reclamă director / marketer / agent de vânzări. Mitul este după cum urmează. Undeva acolo (dincolo de munții albaștri) există specialiști excelenți în vânzări, iar dacă luăm unul dintre ei la compania noastră, vânzările se vor îmbunătăți automat, iar sarcina noastră principală este pur și simplu să găsim un astfel de specialist. Cunosc trei companii în care directorii executivi își schimbă directorii comerciali la fiecare șase luni/an, în speranța că „acesta este același” (vreau să adaug foarte mult - prințul pe un cal alb) și, în același timp, o dată la fiecare șase luni/an - dezamăgit explicați: „s-a dovedit a fi nepotrivit”. Cu o astfel de organizare a muncii companiei nu se irosesc doar resurse pretioase: bani, timp, nervi. Cel mai important este ca firma nu se dezvolta, stagneaza, reproduce forme ineficiente de vanzare intr-o situatie in care piata merge inainte. Desigur, un bun director comercial este o componentă importantă a echipei de top, iar succesul politicii de marketing depinde de deciziile sale, dar nici un singur director comercial nu este capabil să lupte cu sistemul stabilit. Sistemul în astfel de cazuri câștigă întotdeauna chiar și cel mai puternic specialist. Mai mult, dacă luăm un manager comercial din clasa de mijloc, atunci el simte cu instinctul său comercial că aici nu există nicio responsabilitate.miroase și nu poți răspunde absolut pentru nimic o vreme. În companiile în care schimbările încep cu transformarea vânzărilor, de multe ori se dovedește că reclamele de astăzi sunt în creștere, în schimbare, în căutarea unor noi forme de vânzare. Și iată-l - prințul pe un cal alb - atinge de fapt o viteză excelentă. Un proces similar are loc la selectarea furnizorilor. Dacă sistemul de management al vânzărilor nu este construit: nu există scopuri clare, obiective, formate și standarde de lucru, atunci orice angajat care vine (și chiar un prinț pe un cal alb) începe să se adapteze la astfel de condiții. Vânzătorii inteligenți - după o perioadă de activitate - trec la un nivel acceptabil de vânzări, obișnuite, care sunt majoritatea - se uită cu dor la monitoare în așteptarea apelurilor de la clienții mari. La urma urmei, vânzătorul poate avea și un vis - despre un prinț, ugh, un client bun pe un cal alb.
Aici se termină dialogul, pentru că liderul însuși nu știe ce să răspundă. Apoi fața se umple de sânge și se aude strigătul căprioarei rănite: „Avem un produs excelent, iar prețurile sunt mai mici decât cele ale concurenților. Vindeți în mod activ tuturor!”
5. „Au deja un procent excelent din vânzări. Trebuie să vândă bine! Pe de o parte, găsirea de noi clienți, prezentarea de calitate, serviciul de calitate, oferirea unei game largi de produse și o mulțime de alte lucruri sunt necesare, în cele din urmă, pentru a obține volumul maxim. Prin urmare, în această logică, un procent din vânzări este cel mai înțeles mod de stimulare. Pe de altă parte, acest principiu simplu încetează să funcționeze dacă: • Vânzătorii nu pot influența acest indicator. De exemplu, dacă vin puțini clienți la podeaua de tranzacționare, dacă există întreruperi ale mărfurilor, dacă mărfurile sunt în stadiul de intrare pe piață. Sau, dimpotrivă, podelele de tranzacționare sunt aglomerate de clienți care au fost atrașipromotii speciale; marfa se vinde numai in firma noastra, deoarece serviciul de achizitii a functionat competent; clienții cumpără mărfuri pentru că sunt obișnuiți cu asta etc. • Oamenii de vânzări nu pot livra volumul de care au nevoie, deoarece nu pot face față în mod eficient pașilor intermediari. Așteptarea naivă că oricine vrea să învețe se va transforma adesea în rezistență pasivă și vorbește despre „planuri umflate”. • Vânzătorii promovează bunuri eterogene. Vânzarea unui produs mai popular oferă managerului câștiguri mai mari pentru același nivel de activitate. • Rezultatul în ceea ce privește volumul depinde de munca în echipă bine coordonată Astfel, în toate aceste cazuri, o formulă simplă, de înțeles: volumul emis - a primit un procent, motivează comportamentul „anti-comercial”: vânzătorii sunt asteptarea unor promotii bune care sa asigure un aflux de clienti; vânzătorii oferă reduceri nejustificate doar de dragul unui volum mare; vânzătorii pur și simplu servesc clienții vechi și nu caută alții noi; vânzătorii solicită directorului comercial să extindă gama, să introducă produse noi, să reducă prețurile; oamenii de vânzări doar simulează o rafală de activitate... În cele din urmă, managerilor nu le pasă de satisfacția clienților. Astfel, ei distrug potențialul vânzărilor viitoare cu propriile mâini.
Cine este responsabil pentru aceste procese? Pare a fi un lider.
În astfel de situații, este important să extinzi gama de influență managerială asupra luptătorilor tăi. Astfel încât, pe lângă un procent bun și un „pendel magic”, încep să funcționeze stimulente suplimentare.
1. Am multe lucruri mai importante de făcut decât vânzările.
2. În industria noastră, vânzările sunt bine stabilite și nu văd niciun motiv să schimb ceva.
3. Principalul lucru este să găsești un bun director comercial / vânzător. Voi găsi un director comercial / agent de vânzări bun - și vânzările vor merge!
4. Avem un produs bun si preturi mici. Vinde! Sunteți vânzători sau ce?
5. Au un procent excelent din vânzări. Trebuie să se vândă bine!
aruncați-l la gunoi și înlocuiți-l cu o abordare mai eficientă: vânzările în compania mea depind de mine; din sistemul pe care l-am construit; din instrumentele pe care le folosesc.
Dacă aveți vreo idee - de ce directorii refuză să gestioneze vânzările - mi-ar plăcea să le aud 🙂