Câteva concepte de bază ale marketingului, Principalele etape ale activităților de marketing - Marketing
1. Nevoie - un sentiment resimțit de o persoană de lipsă de ceva. Aceasta este o stare de deficiență internă a unei persoane. Nevoia are o origine psihogenă sau fiziologică Nevoile în cea mai generală formă pot fi împărțite în următoarele tipuri:
Fig 114. Triada de marketing strategic
- din punct de vedere al apariţiei: congenitale (ex. hrană, somn, îmbrăcăminte, apă) şi dobândite (ex. succes, studiu);
- prin influența asupra unei persoane: pozitiv (de exemplu, sport, studiu) și negativ (de exemplu, fumat, consum de alcool și droguri)
Nevoile există în următoarele stări:
- refractar, când niciun stimul nu contribuie la trezirea nevoii;
- sugestibil atunci când nevoia este pasivă, dar poate fi excitată;
- activ, în care nevoia determină comportamentul organismului
2. Motivul – o nevoie devenită relevantă și care formează direcția comportamentului uman
3. Nevoie – nevoie care a luat o formă specifică în concordanță cu caracteristicile socio-culturale ale individului. Aceasta este viziunea unui consumator despre o modalitate de a-și rezolva starea internă de raritate
4. Dorinta este o nevoie materializata, sustinuta de o componenta de vointa puternica
Relația dintre nevoile, nevoile și dorințele consumatorului poate fi reprezentată sub forma figurii 115
Fig 115. Relație ipotetică de nevoi, nevoi și dorințe ale consumatorului
5. Cererea este o nevoie solvabilă, manifestată sub forma unei cereri de bunuri din partea cumpărătorului agregat, adică întreaga masă de consumatori care participă la relațiile de piață pe acesta. Ca o fată de la piață.
Cererea este caracterizată de două. Indicatori principali:
1) nivelul cererii - adică cantitatea de bunuri sau servicii pentru careconsumatorul face o cerere, exprimată în valoare sau unități naturale;
2) structura – adică pentru ce bunuri și în ce cantitate expune consumatorul. Cerintele tale
Tipuri de cerere pe piață. Prezentat în tabelul 12
. Tabelul 12. Tipuri de cerere pe piață
Cerere
Tipul de marketing
Provocare de marketing
Analizați de ce consumatorilor le displace produsul și dacă este posibil să schimbați această atitudine cu ajutorul mixului de marketing
Găsiți modalități de a lega beneficiile inerente ale produsului (produs de nivel I) cu nevoile și interesele naturale ale consumatorului
Evaluați dimensiunea pieței potențiale și creați produse și servicii eficiente
Identificați cauzele scăderii cererii și reelaborați mixul de marketing
Găsiți modalități de a atenua fluctuațiile cererii prin prețuri flexibile, stimulente, noi moduri de a utiliza produsul într-o perioadă de cerere redusă
convingeți să refuzați achiziția prin diseminarea informațiilor relevante, Creșteți prețurile, Restricționați accesul
Cererea de pe piață este determinată de o serie de factori; într-o formă generalizată, cererea poate fi definită ca o funcție a două variabile macro:
Cerere = F (factori necontrolați ai mediului de marketing, presiunea totală de marketing asupra consumatorului)
Sistemul de indicatori ai cererii pieței este prezentat în Figura 116
Prin presiunea de marketing cumulativă înțelegeți. Presiunea cumulativă a mixurilor de marketing asupra consumatorilor din piață din toate companiile care sunt prezente pe aceasta
Nivelul primar al cererii este nivelul cererii de pe piață. Care există fără utilizarea metodelor de stimulare a cererii
Nivelul primar al cererii este un indicator important în ceea ce privește evaluarea atractivității pieței. Acestdatorită faptului că cu cât este mai mare, cu atât sunt necesare mai puține fonduri de la întreprindere pentru a-și promova propriile produse. Nivelul cererii primare are o relație inversă
Fig 116. Dependenţa indicatorilor nivelului cererii de presiunea totală de marketing:. Pn -. Potențialul absolut al pieței; Vp - capacitatea de piata; Vpr - volumul real de vânzări curent; Рп - potențialul actual al pieței;. Рп este potențialul de vânzări al companiei; Vo - nivelul primar al cererii; Fpr - prognoza vânzărilor firmelor
are nevoie de clasă în piramidă. A. Maslow, pentru satisfacția căruia este conceput produsul. Este mai mare pentru bunurile de larg consum și mai mică pentru bunurile de impuls. De exemplu, este ridicat pentru produse precum pâinea, sarea, zahărul și scăzut pentru guma de mestecat. Articole de lux separate.
Potențialul actual al pieței este limita către care tinde nivelul cererii pieței atunci când costurile de marketing în piață ating o asemenea valoare la care creșterea lor ulterioară să nu conducă la o creștere a cererii sub acești factori ai mediului de macromarketing.
Potențialul actual al pieței este o caracteristică importantă a cererii de pe piață, deoarece permite firmei să evalueze cât de mult dintr-o anumită clasă de bunuri poate absorbi piața în vrac în condițiile factorilor existenți ai mediului de macromarketing.
Potentialul absolut al pietei este limita de care potentialul pietei se apropie la pret zero.
Cu alte cuvinte,. Potențialul absolut de piață este cantitatea maximă dintr-un bun care poate fi revendicată. Pe baza nevoilor existente ale consumatorilor. Potențialul absolut al pieței este, în multe privințe, o valoare pur indicativă care caracterizează. Potențialul absolut de extindere a cererii pe piață în condiții ideale, în ceea ce priveșteperspectiva consumatorului, condițiile pieței. De exemplu, cât. A achiziționat caviar de somon roșu de pe piață dacă prețul său satisface absolut toți potențialii cumpărători.
Capacitatea pieței - aceasta este cantitatea maximă de bunuri pe care piața este capabilă să o absoarbă în aceste condiții în condițiile factorilor existenți ai mediului de marketing.
Spre deosebire de potențialul actual al pieței, capacitatea pieței caracterizează cererea reală a pieței pentru un anumit tip de produs. Pe baza factorilor existenți ai mediului de marketing, inclusiv presiunea de marketing co-plătită asupra consumatorilor din toate firmele. care operează pe această piață.
Cota de piață absolută (Sn) este procentul vânzărilor. Care revine acestei firme (Vf pr) din. Vânzări agregate pe piață (capacitatea pieței) (Vp)
Cota de piață absolută poate fi măsurată atât în termeni fizici, cât și valorici
Cota relativă de piață (Srel) este procentul din vânzările unei companii date. În ceea ce privește vânzarea principalului său concurent de pe piață (Sfnoc)
Cota relativă de piață este o valoare foarte importantă care determină dacă o companie are un avantaj competitiv precum costuri mai mici. Dacă ponderea relativă a companiei este mai mare de 100%, iar aceasta operează pe o piață în care este posibil să se realizeze economii de scară și curba experienței, atunci firma,. Conform. M. Porter, domina aceasta piata din punct de vedere al costurilor. În acest caz, compania primește profit suplimentar nu numai datorită creșterii liniare a volumelor vânzărilor, ci și datorită scăderii costurilor fixe pe unitatea de produse vândute.
Potențial de vânzări - cea mai optimistă soartă a pieței pe care se poate baza o întreprindere
Potențialul de vânzări al companiei este puternic influențat de starea competițieimediu de piață. Dacă nivelul de monopolizare pe piață este nesemnificativ, atunci potențialul de vânzări poate fi calculat. Pe baza ce soartă a potențialilor consumatori este satisfăcută datorită complexului de servicii de marketing ale companiei. Dacă piața utilizează în mod activ metode de concurență neloială, atunci potențialul companiei poate fluctua semnificativ.
Potențialul de vânzări este un indicator orientativ. Care determină în ce măsură o întreprindere își poate crește propria cotă de piață fără a modifica produsul și/sau politica de prețuri
Prognoza vânzărilor este o estimare realistă a cotei de piață pe care o poate primi o companie în perioada de planificare.
Prognoza de vânzări este de obicei mult mai mică decât potențialul de vânzări. Acest lucru se datorează mai multor factori, printre care, în primul rând, resursele companiei pentru distribuția și promovarea mărfurilor pe piață și inerția mediului de piață.
În procesul de analiză a cererii pieței apar diverse neajunsuri, cele mai caracteristice dintre ele. Prezentat în figura 117
Fig 117. Vri manifestata in procesul de analiza cererii pietei
Compania trebuie să monitorizeze în mod constant principalii indicatori ai stării cererii de pe piață, în special, să analizeze raportul dintre dinamica capacității pieței și propria sa cotă de piață absolută (Figura 118)
Tabelul 13 poate fi folosit pentru a analiza cererea pieței
Fig 118. Matrice. Hussie
. Tabelul 13. Analiza cererii pieței pentru produsele companiei
Particularitățile cererii
Care este caracteristica indicată
Influența asupra activității întreprinderii