Caracteristicile departamentului de vânzări directe și sectorului vânzărilor cu amănuntul - Analiza gamei de servicii ale OJSC
Departamentul de vânzări directe și sectorul de retail este o subdiviziune structurală internă a filialei Sberbank din România. În activitățile sale, departamentul de vânzări directe este ghidat de legislația Federației Ruse, alte acte juridice de reglementare, inclusiv acte de reglementare ale Băncii României, documente de reglementare și administrative ale Băncii, băncii teritoriale și sucursalei. Structura organizatorică a Canalului de vânzări directe este prezentată în Anexa B.
Departamentul de vânzări directe este format din:
- Sectorul vânzărilor de produse cu amănuntul;
- Sectorul proiectelor salariale.
Scopul activității SPP este implementarea stabilă a planului de vânzări stabilit pentru produsele bancare de retail.
- vânzarea produselor bancare cu amănuntul către angajații întreprinderilor, precum și persoanelor fizice în Mini-birouri (Chioșcuri de credit) (denumite în continuare IOCC) situate în locuri aglomerate: centre comerciale, hipermarketuri, aeroporturi, gări, centre de afaceri, în apropierea marilor intreprinderi .
Instrumentele SPP includ:
- Realizarea de prezentari in masa (de la 5 persoane) catre angajatii intreprinderilor;
- Lucru la punctele de prezenta la intreprinderi/in MOCC;
- Participarea la promotii;
Funcțiile NGN implicate în vânzarea produselor bancare cu amănuntul la întreprinderi includ următoarele activități:
1. Activități de nivel superior:
- prezentări la întreprinderi (performanțe de teren în fața angajaților (minim 5 persoane) ai întreprinderilor;
- lucru la puncte de prezenta: temporar/permanent.
2. Activități suplimentare:
- participarea la promoții (distribuirea pliantelor la intrarea în întreprindere (în locurile în care se adună angajații), lângă bancomat în zilele de plată în avans/salarii, participare la organizareaactivități de promovare a produselor);
- mini-prezentări (ocolind birourile companiei);
- test drive cu un dealer auto;
- lucrul cu foile de feedback colectate;
- luarea activă a recomandărilor.
Liderul oferă feedback informal pe tot parcursul trimestrului. În același timp, angajatului i se recomandă să contacteze periodic supervizorul imediat pentru feedback.
Organizarea locului de muncă al grupului SPP este aria de responsabilitate a directorului adjunct al GOSB / OSB - șeful blocului Retail Business.
1. Sediul - Grupurile SBS trebuie să fie amplasate fizic într-un birou dedicat din Serviciile de Stat de Urgență / OSB, suprafața sediului trebuie să fie de cel puțin 2 m2 pe un SBS / SSS.
SPP-urile sunt dotate cu echipamentele necesare în conformitate cu cerințele schemelor actuale de furnizare a produselor bancare. Fiecare grup WBS are un panou de vizualizare care afișează datele zilnice privind performanța vânzărilor. Tabloul de vizualizare este un instrument de motivare a angajaților pentru a-și atinge obiectivele. Este un instrument eficient pentru gestionarea performanței întregii echipe. Principiile de umplere includ:
-Regularitatea actualizărilor informațiilor.
Activități din grupul la care participă SPP:
Calculul bonusului trimestrial pentru angajații canalului de vânzări directe se face după formula (1):
Salariu * Knorm * K5+ * Kprib * Kotr.vr. * ?% din ieșirea planurilor (1)
unde, Knorm - coeficient normativ al bonusurilor trimestriale;
Coeficient de rating K5+ conform sistemului „5+”;
?%planuri de ieşire - procentul total de implementare a planului de vânzări pentru principalele produse;
Kprib - coeficient de dependență de profitul TB (nu poate fi mai mare de 1,0);
Cotr. Вр - coeficientul de ore lucrate,calculat ca raport dintre numărul de zile efectiv lucrate pentru perioada respectivă și numărul total de zile lucrătoare conform calendarului de producție.
- procesul de formare a scopurilor, determinarea prioritatilor, mijloacelor si metodelor de realizare a acestora;
- intocmirea unei scheme de activitati pentru atingerea rezultatelor dorite.
Planul are patru componente principale:
1. Scop - starea dorită sau rezultatul care trebuie atins. Obiectivele trebuie formulate suficient de detaliat și precis, astfel încât performanții din viitor să înțeleagă dacă le-au atins la timp și dacă sunt îndeplinite normele, criteriile și indicatorii stabiliți în plan.
2. Resurse – mijloace tangibile și intangibile care pot fi folosite pentru atingerea scopurilor.
3. Descrierea acțiunilor care trebuie efectuate pentru atingerea scopurilor, cu o explicație a relației dintre acestea.
4. Termenele limită trebuie să fie realiste și realizabile.
În activitățile sale, departamentul de vânzări directe folosește un singur sistem centralizat - CRM-retail - care asigură:
- Consolidarea tuturor informațiilor necesare despre Clienți (persoane juridice și persoane fizice) într-un singur sistem;
- Asigurarea unui proces end-to-end care să acopere toate etapele de lucru cu Clienții: de la procesul de încheiere a unui acord cu întreprinderile până la procesele de vânzare pentru angajații unei întreprinderi;
- Capacitatea de a analiza acoperirea Clientilor de catre produsele Bancii
SPP cunoaște și respectă: Misiunea și Valorile Sberbank, regulile băncii, standardele de servicii pentru clienți, standardele de activitate regulată, standardele de performanță, standardele de performanță în vânzări, fișa postului, fișa postului.
SPP dispune de toate echipamentele necesare pentru a lucra cu clientii, asigura sigurantaechipamentul și respectă regulile de funcționare a acestuia, pregătește echipamentul înainte de începerea vizitelor la întreprindere, în cazul unei defecțiuni, informează imediat SSPP.
SPP cunoaște principiile de completare a tabloului de vizualizare, regulile de completare a Jurnalului, bazele planificării. SPP este obligat la sfarsitul zilei de lucru sa furnizeze SSPP toate datele necesare privind vizitele efectuate, raspunde de depunerea la timp a pachetelor de documente pentru verificare la RSCE.
SPP este obligat să completeze toate formele necesare de raportare asupra activităților sale, este responsabil de oportunitatea, calitatea și fiabilitatea muncii prestate.
SPP respectă toate cerințele legislației în vigoare în țara și orașul în care își desfășoară activitatea și, de asemenea, urmează politicile și procedurile interne ale Sberbank. SPP respectă politica Sberbank în ceea ce privește confidențialitatea informațiilor.
SPP cunoaște linia de produse de împrumut Sberbank, condiții, caracteristici și beneficii, direcțiile principale de formare a unei baze de clienți, toate etapele tehnologiei de lucru cu un client, scripturi pentru vânzarea produselor bancare cu amănuntul în ICCO.