Arta de a vinde pâine
În diferite țări, de mulți ani, brutarul încearcă să atragă atenția consumatorilor, folosind diverse metode pentru aceasta: comerț itinerant (foarte des întâlnit în Germania), un magazin frumos amenajat și locuri pentru așezarea pâinii, iluminarea acestuia.
În general, comercianții profesioniști care cunosc bine specificul pieței și nevoile acesteia sunt angajați în vânzarea pâinii în lume. Astfel de specialiști sunt capabili să creeze produse care să permită întreprinderii să-și ocupe nișa, să îndeplinească așteptările consumatorilor sau să creeze nevoia consumatorilor pentru un anumit produs.
De menționat că piața marketerilor profesioniști din industria panificației nu s-a format încă în România.
În prezent, panificația industrială este larg dezvoltată în România. A apărut în anii 30, iar sarcina sa principală era hrănirea populației. Până în anii 1990, gama de produse și modul de servire a acestora (comerț prin supermarketuri, tarabe, magazine, magazine auto) a rămas practic neschimbată și a fost mediocră (o linie de produse foarte restrânsă, fără ambalare și tăiere, același tip de format de vânzare). ).
Odată cu dezvoltarea pieței pâinii, preferințele consumatorilor au început să se schimbe. Primul pas către cumpărător a fost felierea și ambalarea pâinii, acesta a devenit un fel de pas în satisfacerea nevoilor emergente și una dintre oportunitățile de a ieși în evidență față de concurență.
Astăzi piața își dictează cu strictețe condițiile și chiar și o mică greșeală în implementarea și poziționarea unui produs poate duce la o pierdere a pieței și o slăbire a pozițiilor față de concurenți.
Care este lucrul corect de făcut? Cum să nu greșești? Cum să faci un produs la cerere? Acestea sunt întrebările pe care managerii de afaceri și le pun adesea.Suntem gata să vă împărtășim câteva sfaturi care vă vor ajuta să vă vindeți cu succes produsele pe piața pâinii.
Pentru ce este? Pentru fiecare grup de consumatori, este necesar să se adapteze ambalajul, calitatea și tipul de materii prime (margarină, unt sau ulei vegetal), să se decidă dacă este necesar să se utilizeze acest sau acel echipament (investiții în echipamente noi).
Următorul lucru de făcut este săanalizați următorii indicatori:
- volumul pieței (capacitatea pieței, exprimată în tone/perioadă) - tipuri de produse de pe piață (pâine de grâu, pâine de secară-grâu, pâini, chifle, pâine prăjită etc.) cu zdrobire pe părți - concurenți prezenți pe piață (alcătuirea unei analize SWOT pentru a identifica punctele forte și punctele slabe) - tipuri de ambalaje (cu sau fără ambalaj (tipuri de ambalaj, confortul ambalajului)) - felii de pâine (procent de felii de grupuri de produse, căutare cerere nesatisfăcută).
În punctele de vânzare cu amănuntul în care sunt prezentate produsele dumneavoastră, este necesar să împărțiți produsele concurenților în grupuri, să efectuați un studiu detaliat al acestora (produsul în sine, ambalajul, metoda de poziționare folosită de concurenții dvs.). Dacă oferiți unui consumator un produs similar, atunci acesta ar trebui să aibă diferențe pozitive (de exemplu: concurenții oferă pâine prăjită feliată cu o greutate de 600 g. Oferta dvs.: fie 2 pachete de pâine „Toast” cu o greutate de 300 g într-un mod mai luminos, mai interesant și pachet informativ sau un pachet cu greutatea de 600 g sub forma a 2 produse diferite (paine malteata si paine prajita simpla), sau trebuie sa oferi acelasi produs, dar cu forma originala (cilindru ondulat).
Existăo metoda matriceala de studiere a pietei in vederea optimizarii costurilor de productie (ambalare, linii de taiere), cand se determina ca unul dintre produse este asemanator ca continut (exemplu: o paine lunga langa Moscova si feliata). Se determină ponderea fiecărui produs și apoi se aduce pe piață un singur produs (exemplu: pâine feliată). Astfel, vă va permite să lansați un produs fundamental nou.
Ambalajul ar trebui să se bazeze pe următorul principiu: ATRACTIV-CONVENIBIL-ADAPTABLE. -Atractivitate : ambalajul trebuie să atragă atenția și să iasă în evidență față de concurență (exemplu: steaguri de țară pe ambalajul pâinii originale) -Confort : consumatorul ar trebui să deschidă cu ușurință ambalajul și să poată redeschide cu o masă mare de pâine/brioșă; Perforarea poate fi prevăzută pentru ambalarea produselor din bucăți mici (adică, este ușor de deschis manual) -Adaptare : pentru fiecare tip de produs, trebuie furnizat un ambalaj corespunzător ( pentru coacerea pe termen lung, se recomandă utilizarea unei folii metalizate speciale, care încetinește pierderea de umiditate și procesele oxidative; pentru pâinea în care este necesar să se mențină o crustă crocantă, trebuie folosit ambalaj de hârtie).
Dacă în producția de produse de panificație se folosește un separator antistres, este necesar să se indice pe ambalaj că acesta este un „Produs Hand Made”, mai bine în engleză („Hand Made”); dacă se folosește un cuptor cu vatră, indicați: „Copt cu piatră”; daca tehnologia este folosita fara folosirea drojdiei presate, poti indica: „FARA UTILIZAREA Drojdiei COMPRESA”. Aceste note de subsol trebuie plasate pe partea din față a pachetului.
De asemenea, este foarte important să înțelegeți ce dorește,nevoile şi nemulţumirile consumatorilor. De exemplu: pentru burlac, puteți oferi un pachet comun dintr-un sfert feliat de pâine albă și de grâu de secară. Sau, de exemplu, ambalarea în vid a pâinii „toast” feliate cu o greutate de 600 g sau mai mult poate provoca o reacție negativă în rândul consumatorilor, deoarece acest tip de ambalaj nu implică reutilizare. Este mai bine să împachetați un astfel de produs într-o pungă tăiată și să împachetați sub vid într-o astfel de cantitate încât să se poată consuma la un moment dat (de exemplu: 150-200 de grame).
Pentru a analiza conformitatea produselor dumneavoastră cu așteptările consumatorilor, este necesar să efectuați sondaje la punctele de vânzare.
Dacă consumatorul are nevoie de pâine mai proaspătă, atunci acest lucru poate fi realizat prin optimizarea proceselor tehnologice (folosirea amelioratorilor, aperitivelor, berii), schimbarea materialului de ambalare și organizarea expedierii la timp a produselor finite și îmbunătățirea sistemului de preparare a pâinii pentru vânzare (Pentru de exemplu, producătorii ar trebui să fie responsabili pentru ambalarea produselor, deoarece știu mai bine când va fi coaptă cutare sau cutare pâine).
Îmbunătățirea producției/îmbunătățirea logisticii: 1. Planul de productie trebuie intocmit tinand cont de statistici si de planul de vanzari. 2. Planul de producție trebuie ajustat în conformitate cu planul de expediere. 3. Controlul sortimentului, cantității și calității produselor finite transferate expediției (transferul produselor se efectuează în conformitate cu programul de producție).
O altă componentă importantă esteformarea propriei mărci. Este necesar să se întărească și să modeleze în mod constant imaginea întreprinderii, deoarece se știe că consumatorul este loial mărcilor cunoscute.
Studiareainovații pe piața pâinii (Europa, Asia, SUA etc.), tendințe și adaptare la piața dumneavoastră și introducerea de noi produse înaintea concurenților. În România, există potențial de dezvoltare a unei piețe pentru semifabricate congelate și parțial coapte, precum și potențial de dezvoltare a unei piețe pentru buticuri de pâine (lanțuri de panificație-cafenea-cofetărie).
Un exemplu de prezentare originală a unui produs: ambalarea pâinii Focaccio cu sos într-o folie specială termostabilă, consumatorul încălzește pâinea direct în ambalaj și primește un produs fierbinte împreună cu un sos încălzit.
Un sistem competent pentru introducerea produselor inovatoare constă în crearea unui grup de lucru special la întreprindere, care ar trebui să includă un marketer și tehnologi. Agentul de marketing este cel care identifică necesitatea introducerii unui anumit produs și oferă termenii de referință serviciului tehnologic pentru testare. Pentru a face acest lucru, marketerul trebuie să viziteze în mod regulat diverse țări (Europa, SUA, Asia) pentru a căuta produse care ar putea căpăta o nouă viață în regiunea sa; expoziții legate de demonstrația produselor de panificație (în mare parte internaționale).
